A tecnologia mudou radicalmente a forma de fazer negócios no mercado imobiliário — e as mudanças chegaram também ao segmento econômico. O interessado em comprar um imóvel hoje pode visitar os apartamentos, informar-se sobre documentação e até assinar contrato de compra de forma virtual. Esse modelo foi acelerado durante a pandemia e tornou-se um braço permanente de venda nas empresas.
A Cury foi uma das construtoras que investiram pesado na digitalização. Pelo aplicativo de celular ou pelo site da empresa, o cliente pode fazer um tour virtual no decorado com óculos de realidade aumentada ou em 3D, assistir a vídeos com apresentação do imóvel por um arquiteto e ainda ter análise de crédito por meio da documentação enviada por e-mail. Negociação de valores e condições de parcelamento da entrada também pode ser 100% digital.
— Nosso objetivo é oferecer todas as possibilidades e deixar o cliente à vontade para escolher. Ele pode, por exemplo, fazer apenas uma etapa presencial e as outras, on-line ou fazer todo o processo de forma digital — explica Adriano Affonso, gerente geral Comercial RJ e SP da Cury.
Segundo ele, o número de clientes que optam por adquirir um imóvel de maneira 100% digital ainda é pequeno, mas vem crescendo desde o início da pandemia, passando de 10% para 20% do total de imóveis vendidos pela construtora. Em contrapartida, os que ainda preferem fazer todo o processo por meio presencial não passa de 1%.
— Quando tudo era presencial, o fechamento do negócio levava mais tempo, porque era necessário marcar horário para a visita e, às vezes, havia dificuldade de deslocamento dos clientes. O tempo médio para fechar uma compra com todas as etapas presenciais era de 40 dias, hoje caiu para a metade — diz Affonso.
A Vivaz, que atua no segmento econômico desde 2018, já nasceu com a oferta de uma plataforma dedicada à venda on-line de imóveis. Pelo site da construtora, há ferramentas de visita virtual ao apartamento decorado que reproduzem de forma fiel as visitas presenciais, com visão 360 graus do imóvel. Os corretores também estão disponíveis em chats para falar com os clientes em horários flexíveis, e a assinatura do contrato pode ser feita digitalmente, assim como o pagamento da parcela da entrada por boleto ou Pix.
— Na prática, o encontro presencial pode acontecer somente na vistoria do imóvel, antes da entrega das chaves, quando costumamos fazer um encontro com os proprietários para celebrar o momento. Para muitos, é a realização do sonho da casa própria — observa o diretor de Incorporação da Vivaz e da Living, Vítor Ximenes. Segundo ele, em média, 50% dos compradores optam por assinar o contrato de forma digital.
A Riviera Construtora implementou uma plataforma de venda on-line em função da quarentena durante a pandemia. Mas a ferramenta veio para ficar. Para a consultora de Marketing e Vendas da empresa, Jamille Dias, a modalidade trouxe praticidade e economia de tempo tanto para a companhia quanto para os clientes.
— Antes, as pessoas precisavam ir muitas vezes ao estande para levar documentos. Agora, tudo pode ser feito on-line. Os que mais se adaptam a esse modelo são os jovens, mais acostumados a comprar pela internet. Os investidores também costumam fazer tudo digitalmente — ressalta a consultora da Riviera.
Visita ao decorado não perdeu importância
Compra envolve financiamento de longo prazo, o que exige cautela dos interessados
Embora as vendas on-line tenham ganhado força depois da pandemia, a visita ao decorado no estande ainda é a “cereja do bolo” no momento da negociação com o cliente. Segundo a consultora de Marketing e Vendas da Riviera Construtora, Jamille Dias, os argumentos de venda tendem a ser mais eficazes quando feitos “olho no olho”.
— A maioria dos clientes opta por visitar o estande para ver o decorado ao vivo e a cores. Nossos corretores também estimulam isso. Mesmo com o processo todo on-line, essa visita presencial não perdeu a importância. No segmento econômico, isso ainda tem muita força — afirma ela.
Para a gerente de Vendas da Rio8 Incorporações, Sheila Ferreira, os clientes do segmento econômico, em geral, ainda são muito receosos de fazer o processo de maneira totalmente online. Normalmente, só assinam digitalmente o contrato após irem pelo menos uma vez ao estande. A exceção fica por conta dos investidores, que, segundo Sheila, já estão acostumados a comprar de forma virtual.
— As pessoas gostam também de ver a localização do imóvel, o bairro e o entorno, para então decidir pela compra. Muitos ainda são bem desconfiados. Desejam olhar a estrutura do estande, verificar se o trabalho da construtora é sério. É uma operação que envolve financiamento de longo prazo e tem relação com o sonho da pessoa de adquirir sua casa própria — pondera Sheila.
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